Emotionale Friseurwelt...

Friseure: Angst vor "hohen" Preisen - Angst vor dem NEIN der Kundin beim Verkauf, Angst vor Sprüchen der Kunden, woran liegt es, das nicht alles so ist - wie es eigentlich sein sollte? Fehlt es an Selbstbewusstsein?

Das Selbstbewusstsein der Friseure …?! Doch_ ich denke Selbstbewusstsein ist schon da, teilweise sogar auch überzogen.

Wenn mir bewusst wird, wie oft ich in Bewerbungsgesprächen die Aussage höre: „ICH KANN ALLES!“ zeugt das nicht von einem schlechten Selbstwert. Besonders wenn man sieht, das sich diese Aussagen eher auf die Grundkenntnisse beziehen. Viele Dinge, die uns heute erfolgreich machen, sind beim Großteil der Friseurinnen einfach unbekannt.

Man beschränkt sich vielfach auf das Nötigste an Fachwissen und Fertigkeiten, statt über den Tellerrand zu schauen. Und ist dann stolz auf sich – das ist auch eine Art von Selbstschutz!

Schließlich sollten wir auch Eines nicht vergessen: die Mehrheit unserer Mitarbeiter ist über den einfachen Bildungsweg zu uns gekommen, viele haben diesen Beruf auch gewählt weil sie bestimmten Anforderungen eben nicht nachkommen wollen oder können.
Vielleicht spürt das aber der/die Eine oder Andere… und hat deshalb Preisprobleme…?!

Zum gleichen Themenkreis gehört auch die Unwissenheit über wirtschaftliche Belange. Stellen Sie doch einmal einer Friseurin die Frage, was sie denn glaubt, was vom Preis eines Haarschnittes an Gewinn übrig bleibt. Sie werden sich wundern!

Unter diesem Aspekt ist es zuviel verlangt, wenn Sie erwarten das Ihre Mitarbeiter „aufklärende“ Gespräche mit Kunden führt..
Hinzu kommt das Menschen in diesem Beruf eher emotional veranlagt sind. Auch das hat Tücken…

Die Menschen in der Friseurbranche sind größtenteils Gefühlsmenschen.
Emphatie – die Eigenschaft sich in andere Menschen „einfühlen“ zu können ist unbestritten ein wichtiges Kriterium zum Kundenerfolg. 80% der (Kauf) Entscheidungen werden emotional ( aus dem Bauch heraus) getroffen.

Gefühlsmenschen haben es also leichter in der Friseurbranche erfolgreich zu werden, könnte man schlussfolgern. Dies ist allerdings nur bedingt richtig – vielfach legen sich gefühlsbetonte Menschen mit ihren eigenen Gefühlen Steine in den Erfolgsweg…

Friseurinnen sind schlechte Verkäuferinnen – Vorurteil?
Nein Tatsache wenn ich weiß das jeder Drogeriemarkt in der BRD durchschnittlich für 40.000 €uro Haarpflegeprodukte verkauft. Pro Monat wohlgemerkt! Unsere Kundinnen wollen das nicht, die Produkte sind zu teuer… die Entschuldigungen sind bekannt aber entsprechen nicht (immer) der Realität.

Das Problem ist ein anderes und in den Köpfen der Mitarbeiterinnen beheimatet. Der Friseurin mit knapp 1.000 €uro Nettolohn bleiben nach Abzug von Miete, Energiekosten, Zusatzversicherung kaum mehr als 500.- €uro verfügbares Geld. Mit rund 100,- €uro die Woche ist sie nicht weit von Hartz IV entfernt und ein Haarpflegeprodukt für 10,- €uro ist purer Luxus! Die Friseurin berät dies Produkt mit dem Wissen und dem Gefühl es sich selber kaum kaufen zu können.

Alles wird sooo teuer, ja auch der Friseur! Stöhnen unsere Kundinnen im Salon. Dass es so ist wissen wir alle, interessant ist aber was dieser Stoßseufzer der Kundin im Salon auslöst. Ein Großteil der Friseurinnen reagiert hierauf emotional und hilfsbereit, man kommt der Kundin entgegen. Der Schnitt war dann eben nur eine Korrektur, die Pflege wird heute mal gar nicht berechnet…. Unsere Kundin soll zufrieden sein – und teuer? Um Gottes Willen, besser nicht!
Also verkauft man (sich) lieber billig(er)

Sie glauben das nicht? Durch den Wella EVA Betriebsvergleich lässt sich dies belegen:
Zum 01.01.2007 wurde in der Bundesrepublik der Mehrwertsteuersatz um 2% angehoben. Nicht alle – aber die meisten Friseure haben die Preise korrigiert. Das aktuelle EVA Panel für die nachfolgenden 4-5 Monate zeigt eine konstante Anzahl der Kundenbesuche (im Vergleich zum Vorjahr) Somit müssten durch die erfolgte Preisanhebung um durchschnittlich 3,6 % auch einige Prozent mehr Umsatz herauskommen. Dieses ist aber nicht der Fall.

Peter Lehmann (Wella AG) während der EVA Präsentation „ Hier haben die Friseure und Friseurinnen am Stuhl die Preisveränderung hintergangen. Es wird ganz offensichtlich eine Dienstleistung ausgeführt aber im Preis dann aus Angst vor Kundenreklamationen gekürzt.“

Niemand vermag zu sagen wie viele Beratungen und damit verbundene Dienstleistungen tagtäglich in Deutschen Salons unterbleiben weil in dieser Branche vorwiegend gefühlsmäßig gedacht und beraten wird.

Nein – nicht nur die Mitarbeiter! Auch die Chefs betrifft es und selbst alte Hasen fallen manchmal auf solch verbale Spielchen herein.

Mir selber passierte es vor 2 Jahren: eine nette Kundin, toller Schnitt, die Haare aber durch ständige Heimbehandlung im Do it You self Verfahren recht lädiert. Ein Zustand der mich über Monate hinweg störte und trotz guter Beratung unabänderlich schien. Zu teuer – zu wenig Geld, so die immer wiederkehrende Antwort der Kundin.

Bis ich einen anderen Weg wählte und die Farbbehandlung als Modelpreis – ausgeführt von Auszubildenden - anbot.
Frau Müllermeier willigte ein, der Haarzustand besserte sich allmählich, die Monate vergingen, ab und an übernahm ich selber die Färbung weil heute grad kein Azubi zur Hand…. Natürlich trotzdem zum Modelpreis!

Die Ernüchterung kam als ich meine Gattin anlässlich unseres Hochzeitstages zum Nobel-Italiener einlud und wir dort Frau Müllermeier trafen. „Frau Müllermeier ist 2-3 mal in der Woche bei uns, eine wirklich tolle Frau!“ so der Ober.
’Wahrscheinlich auch mit dem Geld was sie bei uns spart’ dachte ich bei mir aber änderte nichts. Wochen später eine Reklamation dieser Kundin, ein Haarfarbenfleck auf ihrer Sommerhose und Fall für die Versicherung. Die Gesichtszüge entglitten mir als sie mir den notwendigen Kaufbeleg vorlegte: mal eben 400,- €uro … So viel zu dem Thema "kein Geld!"

Früher gab es clevere Außendienstler die den Friseuren das Warenlager randvoll füllten weil diese schlecht „Nein“ sagen konnten. Manche Lieferantenbindung besteht aus Gewohnheit / Vertrautheit weiter fort und kostet viel Geld, die Produkte beim anderen Anbieter mögen deutlich preiswerter sein, aber die Trennung von alten Bindungen ist auch ein gefühlsmäßiges Problem.

Auch Personal-Entscheidungen werden bei Friseuren vorwiegend emotional getroffen. Nur wenige Friseurunternehmer entscheiden kaufmännisch was zur Folge hat das nicht wenige Salons auch heute noch mit zu hohen Personalkosten wirtschaften.

Ob Mitarbeiter oder Chef – eines haben sie dann vielfach wieder gemeinsam: wenn das Konto überzogen ist, Zahlen nicht stimmen fragt der Bankberater nicht nach dem Warum! Er denkt kaufmännisch, er denkt in Zahlen und will eines: Geld!

So sollten Sie denken und handeln uns sich einmal vor Augen führen wie die Einkommen in der BRD verteilt sind:
• bis netto 1.500 €uro = untere Einkommensgruppen = 24% der Bevölkerung
• bis netto 2.500 €uro = mittlere Einkommensgruppen = 46% der Bevölkerung
• über netto 2.500 €uro = obere Einkommensgruppen = 30% der Bevölkerung

76% der Bundesbürger haben ein deutlich höheres Einkommen wie Sie, aber die Mehrheit der Kunden redet von zu wenig Geld. Es bleibt Ihnen überlassen wie Sie damit umgehen, zur Mildtätigkeit verpflichtet sind Sie nicht! Was Ihnen an Umsatz fehlt wird der Bankberater einfordern oder Sie verzichten auf andere Dinge im privaten Bereich.

Nein, ich plädiere nicht gegen Gefühle, ganz im Gegenteil. Ich favorisiere die Dienstleistung mit Herz, bin selber Gefühlsmensch und habe recht viel Lehrgeld in diese Richtung gezahlt. Das Ihnen das erspart bleiben mag, dies Sie auch finanziell mehr Erfolg haben mögen, dazu soll dieser Artikel beitragen.

Wissenschaftlich bewiesen

Dass fachlich durchschnittliche aber emotionale Friseurinnen sehr erfolgreich sein können, fachliche Spitzenkräfte hingegen oftmals auf der Strecke des Erfolgsweges hängen bleiben ist bekannt. In der Marktlücke findet sich eine Erklärung. Dieter Schneider berichtet über die von der Wissenschaft kürzlich entdeckten Spiegel-Neuronen. Nervenzellen die in der Lage sind Gefühle zu spiegeln, Informationen zu speichern und in Verbindung mit anderen Nervenzellen Reaktionen auszulösen.. Damit ist – sehr vereinfacht gesagt – der wissenschaftliche Beweis einer Gedanken / Gefühlsübertragung unter Umgehung unseres Bewußtseins erbracht.

Versuchen Sie doch einfach in jedem Menschen der Ihren Salon betritt etwas Positives zu sehen und so auf Menschen zu zugehen. Sie werden staunen….

Quelle: Autor: Rene Krombholz für TOPHAIR INTERNATIONAL

18.05.2012 - 07:38:43

Letzte Aktualisierung: 17.05.2012
ISSN - 2190-9873