Vielen Unternehmern ist der mäßige Verkauf im Salon bekannt und Sie wissen auch, dass Handlungsbedarf besteht.
Eine Mitarbeiterbesprechung hilft hier aber oftmals nicht weiter, weil nicht erkannt wird, wie es zu Verbesserungen kommen kann. Es fehlt der Input von außen und viele Mitarbeiter möchten Friseure und nicht „Verkäufer“ sein.
Im Verlauf der mittlerweile 24-jährigen Erfahrung als Unternehmensberater in der Friseurbranche sind den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern der Schaefer & Partner Consulting schon häufig derartige Problemkonstellationen begegnet.
Durch die Auseinandersetzung mit dem Wunsch der Friseurunternehmer, den Verkauf nachhaltig zu steigern wurde das Seminar „Beratung & Kommunikation“ entwickelt.
 „Beratung & Kommunikation“ teilt sich in zwei aufeinander aufbauende Seminarbestandteile, um das Wissen nach einigen Jahren nochmals aufzufrischen und zu erweitern. So soll eine nachhaltige Steigerung der Beratungsleistung, auf der gute Verkaufszahlen beruhen, gewährleistet und durch den Besuch des Folgeseminars „Beratung & Kommunikation 2“ nochmals gepusht werden. Bei konsequenter Umsetzung der Seminarinhalte im Salon sind die Kosten des zweitägigen Seminars in einigen Tagen egalisiert. Die Auswertung der Salondaten durch die Unternehmensberater der Schaefer & Partner Consulting zeigt nach Besuch des Seminars „Beratung & Kommunikation“ stets deutlich gestiegene Verkaufsumsätze.
Die Seminarleiter Martin Stolzlederer (kam nach erfolgreicher Friseurlaufbahn als Berater zur Schaefer & Partner Consulting), Michael Haas (Friseurmeister und Inhaber von drei Geschäften in Nürnberg), Anja Grau (Friseurmeisterin und Inhaberin eines renommierten Salons in Bonn) und Nicole Fahlke-Horstmann (Friseurmeisterin & Inhaberin des erfolgreichen Familienunternehmens in Gütersloh) zeichnen sich durch fundierte Kenntnisse in Betriebswirtschaft und der Friseurbranche aus.
 Das Seminar steigt thematisch mit der Ermittlung des Verkaufspotentials ein. Den Friseuren müsse bewusst sein, dass Kunden in Ihnen die Fachfrau/ den Fachmann für Haut & Haar sehen, das Vertrauen zu Ihnen haben die Kunden nämlich durch den Besuch bereits bewiesen. Im Durchschnitt verweilt ein Kunde 75 Minuten im Salon, in dieser Zeit erwartet er/sie von Ihnen als Friseur optimal beraten und umfassend betreut zu werden.
Denken Sie jedoch immer daran, dass der Verkauf am Stuhl stattfindet? Die Erfahrung aus über 20 Jahren Unternehmensberatung lehrt, dass dieser gesamte Umsatz beinahe brach liegt!
Zunächst ist es für den Friseur wichtig, sich Informationen über den Kunden einzuholen und vor allem – aktiv Zuhören!
Erkundigen Sie sich nach dem Wunsch und den Bedürfnissen des Kunden, ermitteln Sie den Bedarf und verkaufen Sie Lösungen. Ihr Kunde muss seinen Nutzen klar und deutlich erkennen. Ein Beispiel:
Ein Kunde, der über Schuppen klagt, möchte von Ihnen nicht das Schuppenshampoo angepriesen bekommen, sondern eine Lösung seines Problems kaufen. Verkaufen Sie ihm im Beratungsgespräch also nicht das Schuppenshampoo sondern gesunde Kopfhaut!
 Eine Friseurin, die diesen Perspektivenwechsel im Beratungsgespräch vornimmt, wird ein Verkaufsprofi und vor allem wird sie sich in naher Zukunft durch sehr hohe Weiterempfehlungen auszeichnen, denn die Kunden sind von einer solchen individuellen, lösungsorientierten Beratung begeistert.
Punkten Sie mit Ihrem Fachwissen: Erklären Sie dem Kunden, weshalb Haar mit einer geöffneten Schuppenschicht nicht glänzt und welche Wirkstoffe Ihres Produktes wie Abhilfe schaffen. Warum bemühen so wenige Friseure den guten, alten Tannenzapfen, obwohl er doch so einfach den Verkaufsumsatz steigern kann, weil die Kunden den Nutzen qualitativ hochwertiger Pflegeprodukte erkennen? Am Schluss des Beratungstrainings steht der erfolgreiche Abschluss. Sie müssen sich, bevor Sie mit der Dienstleistung beginnen oder ein Produkt verkaufen, immer das „JA“ Ihres Kunden abholen.
 Ein weiterer Seminarbaustein ist das Interpretieren der Körpersprache des Kunden. Wenn Sie die Informationen des Kunden zusammenfassen um daraus Ihre Tipps abzuleiten, müssen Sie bei jedem Schritt auf das zustimmende Nicken des Kunden achten. Tun Sie das nicht, laufen Sie Gefahr, dem Kunden eine falsche Dienstleistung (falscher Schnitt, falsche Farbe, falsches Produkt, ...) zu verkaufen und ihn/sie damit als Stammkunden zu verlieren. Halten Sie sich vor Augen, dass sich ein Kunde, der Ihnen zunickt, verstanden fühlt, den Salon mit einem guten Gefühl verlässt und sicherlich auch wiederkommt.
Abschließend befasst sich das Seminar mit ablehnenden und zweifelnden Kundenverhaltensweisen und gibt Tipps zum erfolgreichen Umgang mit Einwänden. Dabei wird unterschieden zwischen zustimmenden, zweifelnden, gleichgültigen und ablehnenden Äußerungen.
 Alle Bausteine des Seminars werden mit umfangreichen Übungen trainiert, außerdem ist genügend Zeit, um individuelle Fragen der Teilnehmer zu beantworten, bzw. auf spezielle Situationen einzugehen. Das Seminar legt großen Wert auf Rollenspiele, denn so können die Teilnehmer voneinander lernen und sich gegenseitig korrigieren.
Am Ende des Seminars erhält jeder Teilnehmer eine Urkunde, die zu den persönlichen Unterlagen eines Friseurs gehört und beispielsweise auch im Salon als Zertifikat ausgestellt werden kann.
Auf Wunsch bieten wir auch Salonschulungen an.
Die nächsten Termine des Seminars „Beratung & Kommunikation 1“ erhalten Sie auf Anfrage unter folgender Kontaktadresse:
cct-Seminare
Katja Bigalke
An der Hochstraße 15
91617 Oberdachstetten
Tel.: 09845-989-100
Fax.: 09845-989-222
E-Mail: k.bigalke@cct-seminare.com
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18.05.2012 - 06:19:12 Letzte Aktualisierung: 17.05.2012
ISSN - 2190-9873
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