Um im Markt erfolgreich zu sein, müssen einige Faktoren stimmen. Product, Promotion, Price und Place. So sagen es die Lehrbücher. Stimmt nicht ganz, entgegnete mein Wella Vertreter. Es gibt noch ein 5tes „P“ , vielleicht das Wichtigste überhaupt: „People“. Denn selbst wenn Preis und Produkt stimmig sind, werde ich es noch längst nicht kaufen, wenn mir der Verkäufer unsympathisch ist.
Hier kommt bei weiteren Überlegungen, ( Friseur gleich Kunde / Verkäufer gleich Industrie) diese mit ins Spiel. So habe ich mir, aus meiner Sicht heraus, einmal Gedanken gemacht, auf wieviel Marketingfaktoren mein Industriepartner (welche) Einflüsse hat. Wird mein Erfolg von der Industrie mitbestimmt?
P=Place. Den Standort haben Sie sich selber ausgesucht. Hier hat der „Partner Industrie“ keinen Einfluß.
P=Price. Aktuelles Beispiel Januar 99: Als Friseur, verkaufe ich Styling Produkte. Im Fenster einer Friseurkette sehe ich „meine“ Marke im Angebot. Schaumwax, komplettiert mit einer Flasche Haarlack zum Sparpreis. Ein interessantes Angebot, für diesen (End)Preis kaufe ich gerade den Schaumwax ein – ohne Lack!
Kunden vergleichen. Und hier stimmt offensichtlich mein Preis nicht. Mein Verkaufsberater ist aber nicht in der Lage, mir dieses Angebot zu offerieren. Friseurketten werden von meinem Lieferanten separat beliefert, sichtlich auch mit Sonderpreisen bevorzugt. Ähnlich sieht es auch mit Produkten aller anderen Anbieter aus. Der Schaumfestiger der großen Firma XYZ wird im Drogeriemarkt mit 4,99 angeboten. Als Friseur und Fachmann habe ich nicht die Möglichkeit dieses Produkt zu erwerben und vertreiben , sondern muß die gleiche Marke, mit ähnlichem Inhalt in gleicher Größe für 13,80 einkaufen und soll diese „günstig“ meinen Kunden offerieren.
Nicht nur dies: hochwertige Marken wie „Keralogie“ „System Professional“ oder „Redken“ bekommen Sie nur im Depot. Preisbindung festgeschrieben. In jüngster Zeit erscheinen immer mehr „Profi Shops“ in unseren Städten, wo diese Produkte 20-30% preiswerter zu erwerben sind als im Salon, - von wem werden diese Shop’s beliefert?
Haben Sie sich schon einmal Gedanken gemacht warum sich die Produkte unserer Industriepartner in den Drogeriemärkten so gut verkaufen? Der Grund sind Sie ! Wenn der Friseur als qualifizierter Fachmann diese Marke benutzt, dann muß diese ja gut sein. ( denken Kunden) Sie müssen als Friseur nicht nur das Image liefern, sondern noch mehr : Geld
Da im Retailmarkt ein heißer Preikampf tobt, müssen die Waren billig sein. Was die Hersteller hier nicht verdienen , wird im Friseurmarkt wieder ausgeglichen.
P= Product. Die Qualität der Produkte ist heute ausnahmslos gut. Kein Hersteller kann es sich in unserer Zeit erlauben mangelhafte Waren zu produzieren.
Allerdings: manchmal frage ich mich , ob ich mich als Friseur nach dem Motto „Friß oder stirb“ behandeln lassen muß. Da werden neue Produkte auf den Markt geworfen. Ersatzlos durch bewährte ältere ersetzt. Zu deutlich höheren Preisen versteht sich, Fortschritt hat seinen Preis! Ärgerlich: oft fehlen hierzu vernünftige Arbeitsanleitungen und Schulungsunterlagen
In jüngster Zeit wurde dies mit einer (Pflanzen) farbe praktiziert. Zwar bin ich im Umgang mit solchen Produkten erfahren, aber jedes Produkt ist anders und eben neu!. Was hier dem Friseur hier als Gebrauchsanweisung und Anleitung zur Seite gestellt wurde ist (unverschämt) wenig. Hier sind Fehlergebnisse vorprogrammiert, Schuld ist dann wieder einmal der dumme Friseur.
Das es anders geht beweist seit Jahren ein weiterer Anbieter: Trend’s (nicht irgendwelche, sondern die von der Straße) wurden in ein Salonkonzept umgesetzt, hierzu innovative Produkte, Tools und Anleitungen für die Arbeitstechniken, verbunden mit ansprechender Endverbraucherwerbung.
Ein Konzept mit durchdachtem System zum Vorteil für Friseur und Kunden. Wobei ich glaube daß hier auch der Industriepartner nicht zu kurz kommt.
P=Promotion Auch hier empfinde ich Unbehagen, für die Werbung der Retailmarkt produkte wird ca das 10 fache ausgegeben wie für die Werbung im Friseurmarkt. Trotz dieser hohen Kosten sind die Preise weit niedriger als bei den Friseur-exclusiven Waren. Dafür wird - vieles unnötige - im Friseurbereich mitfinanziert
P=People Die Partnerschaft Friseur und Industrie betrifft hauptsächlich die Menschen „Chef“ und „Außendienstmitarbeiter“. Für Ihre Mitarbeiter sind Sie verantwortlich, für den Außendienst ist es die jeweilige Firma.
Es ist keine gute Zusammenarbeit wenn Sie Ihren Außendienst stets unnötig bemühen. Ein kurzer Anruf (brauche diese Woche keinen Besuch) erspart ihm Zeit und Ihnen Geld, denn letztendlich bezahlen Sie indirekt seine Arbeitszeit. Ein Auftrag von 150.-DM ist ebenfalls nicht rentabel, wenn der Vertreter 30 Minuten dafür warten muß.
Schlechte Qualität in der Zusammenarbeit kann im Einzelfall auch teuer werden. Diese Erfahrung machte ich selber, als ich am Anfang meiner selbstständigen Tätigkeit einen kleinen Herrensalon übernahm.
Nach 2 Jahren Zusammenarbeit machte mir mein Industrievertreter ein Super Angebot : Waren abnahme für rund 6000.- DM mit Spitzenrabatt ! Bezahlen erst ein Jahr später! Hörte sich gut an, aber so viel Ware brauchte ich eigentlich gar nicht.
Macht nichts, meinte mein „Berater“ und füllte die Summe mit 840 Portionen ! Dauerwelle auf.
Mein Einwand, schließlich hätte ich einen Herren- salon, für ihn auch kein Problem. Bevor die Ware ein Jahr später bezahlt werden müßte, wären alle Dauerwellen in notwendige Waren umgetauscht.
Dies war sein letzter Besuch bei mir! Sein Nachfolger wollte von Umtausch nichts wissen, der Bezirksleiter ebenfalls nicht. Ein Jahr später saß ich immer noch auf über 800 Dauerwellen und hatte notwendiges Kapital gebunden. Die alte Ware mußte jetzt bezahlt werden, allerdings die neue auch...!
Mich hat diese Geschichte eine Menge Geld gekostet. Lehrreich die Tatsache, das auch die Vor- gesetzten dieses Verkäufers nicht im entferntesten daran dachten die Zusagen ihres Mitarbeiters einzuhalten.
Mittlerweile kenne ich etliche seiner Kollegen. Fällt sein Name, kommt stets die Bemerkung: „Leichen pflasterten seinen Weg..“ Was besagt: seine Art des verkaufens war bekannt, aber sein Umsatz hat in der Chefetage Gefallen gefunden. Er ist einige Sprossen der Karriereleiter nach oben gefallen.
Und die „Leichen“ auf seinem Weg? Nur ein paar dumme Friseure....Künstler eben , aber keine Kaufleute....
Vor 2 Jahren kontaktierte ich einen deutsch / amerikanischen Industriepartner. Mich interessierte vorerst nur ein einziges Produkt des Sortiments. 2 Vertreterbesuche a 5 Minuten, 2 Aufträge (über 900 und 780 DM mit nur diesem einem Produkt. Lohnenswert für den Außendienst, denke ich. Dann Pause, ein neuer Außendienstmitarbeiter wurde mir angekündigt. Er kam 4 Monate! später an einem Tag wo ich nicht anwesend und unser Salon geschlossen war. Eine Mitarbeiterin war mit Aufräumarbeiten beschäftigt .
„Wohl nicht’s los in diesem Laden ... sowieso nur ein Produkt von uns “ waren seine abfälligen Worte bevor er sich mit einem verbindlichem Besuchstermin verabschiedete. Zu welchem er bis heute nicht erschien und sich auch nicht für das Fernbleiben entschuldigte. Bis heute nicht, immerhin 9 Monate später. Bei Millionen Besuchen und Kundenkontakten pro Jahr bleiben Fehler nicht aus. Auch in meinem Salon passieren Fehler. Entscheidend dabei ist, wie wird mit Reklamationen umgegangen. Wer bringt die Fehler der Mitarbeiter wieder in Ordnung? Bei mir im Geschäft ist dies geklärt, bei der Industrie offenbar nicht immer!
Bei der Hair und Beauty sprach ich einen hohen Verkaufsleiter dieser Firma wegen der vorgenannten Geschichte an. „Müssen Sie verstehen.... wenn Sie nur ein Produkt von uns... wir wollen doch das ganze Sortiment verkaufen....aber Sie sind ein netter Mensch, wir haben ein gutes Messeangebot...!
So fast wörtlich. Auf das Angebot habe ich verzichtet, verstehen Sie das?
Fazit:
Mit der Partnerschaft Friseur und Industrie bin ich nicht immer zufrieden. Nach vielen Berufsjahren kenne ich die Wünsche meiner Kunden/innen und kann einige oft nicht erfüllen weil das Preisgefüge der Dachmarkenstrategie dagegen spricht.
Statt den Retailmarkt durch überhöhte Preise im Friseurmarkt zu subventionieren, sollte man die Preise ein Stück angleichen.
Klar ist aber auch: von 2 Kartons verkauften Haarlack pro Salon und Monat kann keine Industrie existieren. Wir Friseure wiederum können in der Regel unter den vorgegebenen Umständen (Preise) kaum den Abverkauf steigern ! Möglich ist dies für einige Exclusivsalons, nicht für die Masse der Friseure. Umsatz ist immer noch das Ergebnis aus Preis mal Stückzahl. Aber wenn der Preis nicht stimmt...
Über die Preise werden Verkaufshilfen, Prospekte, Proben und anderes mehr mitfinanziert. Vieles davon wird nicht gebraucht, landet auf dem Müll. Hier kann gespart werden. Wer Verkaufshilfen möchte, bitte! Aber berechnet, dann werden sie auch genutzt!
Wer liest eigentlich die Zeitungen unserer Industrie? Persönlich nehme ich einiges zur Kenntnis, meine Kunden legen diese Lektüre zu oft gelangweilt zur Seite.
Muß ein Vertreterbesuch alle 2 oder 4 Wochen sein? Müssen in 50% der bundesdeutschen Salons die gleichen Displays stehen?
Nicht nur dies. In den Chefetagen der Drogeriemärkte sitzen Profis, rechnen mit 1/10 Pfennig, haben gute betriebswirtschaftliche Kenntnisse. Friseure sind hier in der Regel unterlegen.
Es fragt sich, ob es sinnvoll ist, sogenannte Hau-Ruck Verkäufer ( wie geschildert) in den Friseurmarkt zu schicken.
Ist es nicht besser ein wenig Verkaufsdruck von den Außendienstmitarbeitern zu nehmen und daraus erstmal „Berater“ zu machen ?.
Ein langfristiger Prozess, das ist sicher. Aber wer ernten will muß erst einmal das Feld bestellen und säen um später Nutzen zu haben.
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